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想成交就要將客戶引入你的節奏 開始下載

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想成交就要將客戶引入你的節奏 簡介

  銷售成交的過程,其實是我們和客戶雙方節奏角力的過程。客戶問我價格,我們打探客戶的價格。這里面,誰先問,誰回答,充滿了講究。

  自我分析一下,你和別人溝通的時候,如果對方一直運用提問、總結的技巧和你溝通,慢慢的,你就會發現,控制方絕不是你。而是會打斷、會提問、會引導的對方。原因很簡單,因為TA掌握了溝通的技巧,而你是在瞎談。

  再來看個案例:銷售顧問A,在一次談判中,客戶已經接待2次,活動時再次將客戶邀約進店。這組客戶是典型的分析型談價客戶:夫妻兩人,老婆是會計,精于算計,從車價、到優惠、到贈送、到上牌服務,各種算計。很有特點的是,這組客戶已經在同品牌其它店談過底價,價格算當地最低了,但是客戶因為算計當天沒定,第二天再去其它店不賣給他們了。

  所以這次被A邀請過來,購車意向很高,但是想要上次的低價,還要定白色的車(現車是黑色)。這組客戶的談判要求很清晰,要低價、要定車不要現車,不要裝潢。A在這里沒辦法突破,如果滿足客戶,這臺車就會虧錢。

  沒辦法就來求助,悟修給的解決方案是:把低價和現車作為第一層談判條件,要優惠就得要現車,要定車就沒優惠。這樣談看看客戶的反應。如果不要現車還要優惠再談第二層條件,花錢買些裝潢給優惠。A執行去談,最后的結果,客戶要了現車,還加了1000元買了裝潢,訂單簽收。

  這個案例要說明的就是:客戶談判,要設計方案讓客戶進入我們的節奏,不要盲目根據客戶的要求瞎談,要學會利用策略反擊。

  當你清晰的認知了以后,你就會發現,很多時候,和客戶談價,其實并不是那么難的事情。

  而現在的展廳,展廳主管、經理、內訓師,甚至銷售經理也好。他們自己去做有可能會做的很好。但是,要邏輯清晰的去教給銷售顧問去做,做到的人就很少了。

  所以,各位管理者要對崗位工作保持清晰的認知,這樣才能給予針對性的輔導,讓銷售顧問們掌握客戶溝通談判的真實要義。

  具體要怎么訓練銷售顧問們的成交談判能力呢?悟修分享2個策略,大家可以直接應用。

  銷售經理要利用好展廳經理/主管和內訓師兩個崗位,配合著去解決才能高效省力。對內訓師和展廳經理/主管工作內容定性定責。

  內訓師:聽錄音、展廳看、銷冠談總結優秀的接待溝通技巧。設計實戰研討課程(大家聚在一起案例研討,別干巴巴自己上課)和展廳實戰訓練課程。

  展廳經理/主管:跟進內訓師的培訓,在展廳內抽查銷售顧問的學習質量,利用5分鐘小演練、3分鐘快速反應訓練來刺激銷售顧問把學習的內容轉化為應用技巧。

  銷售經理:首先把培訓和展廳抽查做進績效考核政策里(績效考核+互動獎勵)。然后每周不定時抽查2-3次,監督內訓師和展廳經理/主管的培訓與檢核質量。

  三個崗位的聯動配合,才是解決事情的高效方法,切記,不要只是讓內訓師去干巴巴的做,這樣等于白做。

  展廳經理/主管和內訓師:一周2次從客戶中挑選代表性客戶不成交案例,設計解決方案溝通會,帶領大家一起研究客戶的類型、問題的原因、解決的方案、溝通的技巧,設計成解決流程,分享給每個銷售顧問。客戶類型就那么多種,一周解決倆,堅持三個月,你們也能掌握24種客戶的解決方案了。

  銷售顧問:在銷售中及時找上層溝通,不是申請價格,而是去尋找客戶的解決方法。還有,情緒會導致客戶的接待質量,如果不是百分之百的投入,客戶一定能感受的到。

  銷售經理:緊盯每個月的銷售報表,分析每個銷售顧問的KPI指標的質量(很多店只能看日報數據,比率太少。工具不實用,就只能靠盯,質量低效果差。集團店有ERP,私人店數據不完整,從數據上根本發現不了員工工作問題。數據應該不僅可以看到盈利利潤,還應該能看到每個員工的工作質量,分析數據才真的會節省管理者的時間,提高管理質量)如果你們的ERP系統和數據只是擺設,那就把自己的眼睛練成“悟空眼”吧。

  結語:銷售的管理其實和客戶溝通一樣,需要策略和細致的執行檢核流程。沒有策略的管理或銷售,就像“待宰的羔羊”一樣,選擇結果的權力,一定是在別人的手中。

  聲明:本文由入駐搜狐公眾平臺的作者撰寫,除搜狐官方賬號外,觀點僅代表作者本人,不代表搜狐立場。

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Tag: 客戶接待案例分析

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